幾年前，摩幫大佬就表達(dá)過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)市場(chǎng)的摩托車正在從生產(chǎn)工具向成人玩具轉(zhuǎn)變。事實(shí)上幾年來(lái)，摩托車正是沿著這樣的軌跡在發(fā)展——據(jù)說(shuō)，每年會(huì)有40萬(wàn)人駕駛自己的摩托車進(jìn)入西藏旅游。
 

“玩具”摩托車催生出許許多多的生意，其中之一就是改裝件銷售。50歲的張衛(wèi)創(chuàng)辦了一家專門設(shè)計(jì)、銷售摩托車改裝件的企業(yè)。這家公司盡管剛剛起步，但已經(jīng)引起了幾大品牌摩托車廠的關(guān)注。

重慶奧騎樂(lè)摩托車零配件有限公司總經(jīng)理 張衛(wèi)

中午12點(diǎn)過(guò)了，辦公室依然很忙碌：客服在淘寶上與用戶就一個(gè)零件的價(jià)格緊張“切磋”，而新品的眾籌發(fā)布進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)推廣的細(xì)節(jié)被逐一落實(shí)……張衛(wèi)不斷催促大家去吃飯，然后意味深長(zhǎng)地告訴我們，這樣的生意只有這樣的企業(yè)能做。

辦公司為客戶提供改裝服務(wù)

重慶是中國(guó)的摩托車之都，張衛(wèi)走的是一條與很多人類似的路徑：在學(xué)校學(xué)的機(jī)械，進(jìn)了一家國(guó)營(yíng)摩托車廠，然后跳槽到民營(yíng)摩托車公司，親歷了摩托車產(chǎn)業(yè)的輝煌，當(dāng)潮水退去之后，開始尋思自己創(chuàng)業(yè)。

張衛(wèi)說(shuō)，自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃源于2011年，當(dāng)時(shí)其服務(wù)的公司開展了一次摩托車“穿越中國(guó)”活動(dòng)。在100多天的隨隊(duì)長(zhǎng)途奔襲中，張衛(wèi)發(fā)現(xiàn)了將摩托車作為旅行工具所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。

“工廠生產(chǎn)的每一款新車，出廠時(shí)都是標(biāo)準(zhǔn)配置，而用戶要長(zhǎng)途騎行，得自己加保險(xiǎn)杠、擋泥板、貨架，有的還要換燈泡，這一套下來(lái)差不多要1000元的開支。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，對(duì)于極少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件好的發(fā)燒友，他們會(huì)花大價(jià)錢量身定制改裝件；而對(duì)于大部分用戶，一般選擇到摩托車維修店進(jìn)行改裝，但這些維修店提供的配件質(zhì)量參差不齊，個(gè)性化方面做得較差。”張衛(wèi)說(shuō)，基于這些考慮，他希望能成立一家以改裝服務(wù)為主的公司。

2014年底，張衛(wèi)從原來(lái)的公司離職，創(chuàng)辦了奧騎樂(lè)摩托車零配件有限公司。原來(lái)的老板支持張衛(wèi)創(chuàng)業(yè)，向奧騎樂(lè)投了資，這為張衛(wèi)在運(yùn)營(yíng)初期站穩(wěn)腳跟打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2015年春節(jié)剛過(guò)，公司投入運(yùn)營(yíng)。新公司最初只有3人，也沒(méi)有購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，張衛(wèi)認(rèn)為重慶具備加工能力的公司遍地都是，而自己只需要提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的圖紙和創(chuàng)意。

當(dāng)時(shí)恰好老東家新上市了一款騎士車，作為這款車最重要的裝飾連接部分，原車采用了塑料件來(lái)美化，張衛(wèi)則大膽開模，推出了一款金屬裝飾蓋。小小的金屬佩飾很好地強(qiáng)化了機(jī)車的力量感，首先得到了泰國(guó)進(jìn)口商的采購(gòu)，隨后在國(guó)內(nèi)摩托車論壇一經(jīng)推廣，很快成為了這款車改裝時(shí)的經(jīng)典配置。

每臺(tái)車需要購(gòu)買8個(gè)金屬裝飾蓋，張衛(wèi)很快就拿到單月2萬(wàn)個(gè)的訂單，憑借這個(gè)小小的裝飾蓋，張衛(wèi)解決了公司的生存問(wèn)題。

有了一筆穩(wěn)定的訂單，張衛(wèi)又招聘了4個(gè)人，將公司的網(wǎng)絡(luò)推廣、技術(shù)研發(fā)等崗位細(xì)化。在金屬裝飾蓋的基礎(chǔ)上，張衛(wèi)相繼為老東家推出了上百款可供改裝選擇的零部件。

張衛(wèi)起步的生意基本上都是圍繞老東家生產(chǎn)的摩托車提供改裝件，而從今年上半年開始，公司開始為更大范圍的摩托車用戶提供配件產(chǎn)品。

8月30日，張衛(wèi)的第一個(gè)產(chǎn)品“卷軸椅”開始在京東眾籌。這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意同樣是來(lái)自2011年的摩托車長(zhǎng)途旅行，張衛(wèi)當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的布毯子在戶外不僅無(wú)法防水，而且體積大不易攜帶，而這款卷軸椅就像一幅卷軸畫，隨地鋪開，豎起支架就可以解決坐靠躺的問(wèn)題。

張衛(wèi)認(rèn)為，這款產(chǎn)品不僅適用于摩托車旅行愛(ài)好者，對(duì)于汽車、自行車、垂釣等戶外人群同樣適用。產(chǎn)品設(shè)計(jì)好之后，張衛(wèi)并未在淘寶銷售，而是采取了京東眾籌平臺(tái)的模式。張衛(wèi)將這款產(chǎn)品的眾籌額度設(shè)定為10萬(wàn)元，聘請(qǐng)了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司，分別支付了2000元推廣費(fèi)、2000元平臺(tái)使用費(fèi)、3000元平面設(shè)計(jì)費(fèi)，截至本周三晚上，眾籌額度已達(dá)到1萬(wàn)元。

未來(lái)每款車都會(huì)有改裝件

卷軸椅只是第一款全面進(jìn)入配件市場(chǎng)的產(chǎn)品，在張衛(wèi)的辦公室，還有一批這樣的后續(xù)產(chǎn)品。

比如傳統(tǒng)的摩托車旅行包都是針線縫制，無(wú)法真正解決防水問(wèn)題，張衛(wèi)已經(jīng)開發(fā)出一款用模具壓制的旅行包，因?yàn)闆](méi)有針腳縫隙，徹底解決了防水問(wèn)題，甚至還能成為落水時(shí)的救生設(shè)備。

張衛(wèi)說(shuō)，從摩托車改裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，未來(lái)肯定是廠家上市一款新車，改裝件企業(yè)就針對(duì)這款車推出相應(yīng)的改裝件。

■對(duì)話：為什么整車廠做不好這個(gè)生意？

記者：年輕消費(fèi)者對(duì)于機(jī)車的改裝需求越來(lái)越大，目前公司的運(yùn)營(yíng)如何？

張衛(wèi)：上半年我們的銷售收入超過(guò)百萬(wàn)，基本上算是活下來(lái)了。改裝件的利潤(rùn)的確要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般機(jī)械產(chǎn)品，我們的利潤(rùn)會(huì)達(dá)到30%以上。

記者：既然有這么好的利潤(rùn)，整車廠為什么不自己生產(chǎn)？我們很難理解，一款新車上市前，所有設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)都應(yīng)該考慮周全了，而你們幾個(gè)人的公司團(tuán)隊(duì)，如何做好改裝件生意？

張衛(wèi)：首先是你要有很高的產(chǎn)品意識(shí)，從某種意義上說(shuō)，你的設(shè)計(jì)能力要高于主機(jī)廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)的能力。另外，我想就是體制和機(jī)制問(wèn)題了，比如說(shuō)用戶要買一個(gè)零件，他不僅要質(zhì)量可靠，當(dāng)天發(fā)貨，還要討價(jià)還價(jià)，這些都是主機(jī)廠沒(méi)法操作的。而我們7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每天要分兩組人守在線上，每天凌晨12點(diǎn)半之前都會(huì)在電腦前與用戶交流，我們有20多年摩托車的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、售后經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)曉得摩托車的一切，而大部分主機(jī)廠現(xiàn)有機(jī)制無(wú)法做好這項(xiàng)工作。

主機(jī)廠將改裝件剝離出去經(jīng)營(yíng)，這可以說(shuō)是行業(yè)的一種趨勢(shì)，比如日本某家汽車公司近期就把改裝件工廠出售了。將這部分生產(chǎn)、服務(wù)社會(huì)化，效果應(yīng)該更好。

記者：每款熱銷手機(jī)上市，都會(huì)有大量配飾同步上市。未來(lái)的摩托車市場(chǎng)也會(huì)像這樣？

張衛(wèi)：從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上說(shuō)，應(yīng)該是這樣。無(wú)論國(guó)產(chǎn)或外資品牌的摩托車一上市，與之配套的改裝件就同步上市。事實(shí)上我們也在嘗試做這樣的工作，一些車在正式上市前，我們會(huì)提前收集、測(cè)量數(shù)據(jù)。

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化很快，隨著城市擁堵越來(lái)越厲害，包括濟(jì)南等此前禁限摩的城市已經(jīng)開始在討論恢復(fù)摩托車牌照的發(fā)放問(wèn)題，而一些城市的高速公路也開始向摩托車放開，所以摩托車的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)是趨好的。

記者：作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)，會(huì)面臨被大量抄襲和模仿嗎？

張衛(wèi)：我們一方面將有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品都申請(qǐng)了專利，另一方面就是比拼市場(chǎng)反應(yīng)速度，比拼你對(duì)摩托車銷售的預(yù)判。