產品為王，尋求突破的2013

隨著時代變遷，國內的消費群體對摩托車產品的訴求也在不斷改變，正是這種訴求的改變，一步一步推動著整個行業產品的演變與發展。在80年代，摩托車是身份的象征；到了90年代，隨著摩托車的普及，經濟、實用、省油成為了關鍵詞；時至今日，運動化、休閑化、年輕化的風潮，正在席卷整個中國摩托車行業。那么，在2013年以及將來，國內摩托車產品的演變趨勢又將如何呢？

市場需求決定產品走向。通過對2012年摩托車產銷數據進行分析，我們發現了這樣一個有趣的現象。盡管行業產銷量整體下降了10%左右，但細分產品，不難發現下滑主體主要為通路跨騎車型，而踏板車、彎梁車以及異型車的銷量占比卻穩中有升，由此可見消費訴求對行業的推動正在悄然進行中。

近年來，國內不少摩托車企業已經嗅到了終端市場對產品需求呼聲的轉變，并順應市場需求試水新品，取得了一定成效。如早些時候五羊-本田所推出的優客110踏板車，通過搭載110排量發動機以及強調通過性能的加大號輪轂，為踏板車賦予SUV的靈魂，深受國內消費者的青睞，并成功返銷日本，戰績顯赫；豪爵在嘗試剖析年輕群體生活、消費習慣后，針對新生代摩托車用戶量身打造的踏板車靈迪，在2012年的重慶摩博會上好評如潮；同時諸如建設的JS100T-2、標致的VIVACITY 125 sixties、大陽的新貴二代等踏板車新品，在2013年必將大出風頭。而在彎梁車方面，新品亦非常突出，如濟南鈴木在2012年末推出的賽勝110，協同國內銷量最好的賽馳，組成了非常強勢的鈴木彎梁陣容；宗申則是主推瘋狂的變裝彎梁V炫，在年輕消費者群體中留下了深刻印象；同時五羊-本田的凱影、新大洲車田的威武110、大陽的大陽寶寶Ⅱ等彎梁新品，對終端市場的影響力亦與日俱增。

在踏板與彎梁齊頭并進的同時，兩種風格迥異的產品系列之間，還碰撞出了激情的火花。將差異化導入產品領域，大膽突破傳統車型枷鎖，將與踏板與完美結合，集兩方優點之所長的“踏彎”、“彎踏”車型悄然入市 ，前景一片大好。其中嘉陵將踏板車的時尚與彎梁車的實用相結合，推出的全新概念“SCV踏彎”好俊JL125-9、五羊-本田標榜國內摩托車制造業最高水準的電噴彎梁跨界車彎刀110、銀鋼所推出的富有民族風、中國美的“彎踏”迪雅YG110-8A等產品，都可以看做是在國內跨界車型領域極具代表性的佳作，它們的誕生與成長，必將對中國摩托車行業產生深遠影響。

踏板、彎梁、跨界車的強勢崛起，是市場變遷的必然趨勢。隨著燃油助力車、電動車等產品的普及，使眾多潛在消費者養成了騎車出行的習慣，而隨著國家政策制度的逐步完善、監管力度的加強，這類產品的生存空間將越來越小，而消費者鑒于追求更好的騎行體驗、性能更佳的替代品等因素，自然會向標榜著輕松、休閑的踏板、彎梁車傾斜。同時隨著摩托車品系的日漸豐富，功能性劃分也越發明確，隨著摩托車向中高端領域邁進，消費者對代步功能與娛樂功能重視程度將大大超越過去對實用性的追求，加之對通路跨騎產品審美疲勞，這都為踏板、彎梁、跨界車的強勢崛起創造了機遇。

作為異軍突起的另一條重要分支，國內中高檔車領域亦成為了眾多摩托車企業的主戰場。自豪爵鈴木在2011年重慶摩展上高調推出了驪馳GW250以來，幾乎所有企業都加強了中高端產品領域的研發投入力度，摩托車行業的軍備競賽也由此展開。

2012年可以說是中高端產品輩出的一年，錢江推出的黃龍600幾乎橫掃國內市場、春風推出的春風650NK也令眾多車迷食指大動、隆鑫融合寶馬技術推出的LX650幾近完美，而豪爵鈴木亦順勢推出了驪馳的旅行版GW250J，為國內中高端產品家族再添新丁。

在眾多新品耀眼登場的背后，也預示著國內中高端產品領域的競爭日趨白熱化，而這將是未來很長一段時間里中國摩托車行業的主旋律。過去我們總說中國摩托車行業盡管體量龐大，但缺乏核心競爭力，距離世界一流還很遙遠，但隨著中高端產品領域的市場競爭加速，必將會極大地提速行業整體核心競爭力的發展。已經到來的2013年將會是這場技術革新中的關鍵之年，在這一年中，企業自身的長遠規劃有所把握，在競爭初期謹慎對待，方能百戰不殆。

2013年是調整的一年，在這相對平穩的一年中，企業應當積極反思，找準定位，謀定而后動。市場在變，對產品的需求也在改變，企業的新品研發也必須不斷跟進。盡管在近年來的產品發展趨勢上，通路產品日漸式微，踏板車、彎梁車、跨界車異軍突起，中高端產品獨樹一幟，但沒有人能夠保證5年后、10年后市場需求依舊如此。須知市場需求與企業研發方向最終達成和諧統一的步調，這才是在市場競爭中屹立萬年不倒的奧秘所在，那么在2013年我們更應當嘗試反思，怎樣的發展方向才是真正最適合企業自身。

沖破枷鎖，營銷擔綱的2013

時代在變，消費意識在變，那么企業的營銷意識也必須快步跟上。2013年是中國摩托車行業的調整之年，行業應當在營銷模式上尋求轉變以應對市場變化，這將是2013年的重要工作。

用新時代的眼光來重新審視整個中國摩托車行業，盡管我們號稱產銷量全球第一，但對市場的認識、見解乃至運作手法仍舊被傳統思維所束縛，這嚴重制約著中國摩托車行業的壯大與發展。相信至少90%的企業與商家都抱著這樣的想法：要想盈利，唯有多賣車，只有車賣得越多，錢才能賺得越多。

在過去市場火爆，產品供不應求的時候，抱有這樣觀點確實沒錯，但隨著終端市場的變遷，消費群體的成熟，過去的成熟經驗已經無法適應當前的摩托車市場，近年來市場總量逐步萎縮，商家與消費者之間的地位正在轉變，單純依靠賣車來實現大幅盈利的難度急劇增加，面對已經到來的2013年，我們該怎么辦？

盈利真的只能依靠賣車來實現嗎？以下這則來自終端市場的事例或許將給我們不同的答案。貴州市場去年整體下滑較為嚴重，很多商家都深感壓力，畢竟銷售是根本，賣不出去就只能虧本。但同樣在銷量下滑的區域，有些商家卻過得很好，雖然收入是比往年少了些，但是卻絲毫不影響生意繼續做下去。那他們又是怎樣做到的呢？

事實上，這幾家商家無一例外在服務營銷方面做得非常出色，在企業的引導和自己的反思下，他們將售后服務放到等同于摩托車銷售的位置上，受益匪淺。其中做得銷差的一家，全年僅服務這一塊盈利就超過20萬元，基本上滿足了店鋪的運營成本，在服務盈利的支持下，幾乎賣出的每一輛車都是純利潤，令自己對擴大經營信心十足。其中一位商家深有感慨地說：“我們都是修車出身的，現在當了老板，總覺得再去涉足修車這行是件丟面子的事情，但仔細想想，像左宗申這樣的大老板，都要創建自己的‘左師傅’服務品牌，可見服務里面還是有大利益可以挖掘的。”

服務營銷里當然有大利益可挖，這點對于2013年的低迷淡季更是意義非凡。如何在淡季低谷維持店面正常盈利，這是令很多商家都深感頭疼的問題，而在服務營銷上下功夫，無疑是淡季破局的明智選擇。影響淡季銷售的主要原因，無非就是市場飽和、購買力不足，但對于服務營銷來說，這些都不是問題，而且越飽和的市場環境，越有利于服務營銷的開展。試想，在通過服務營銷積累大量潛在消費者，為店面打響招牌的同時，還能夠實現盈利，那么在銷售淡季將重心轉向服務營銷，何樂而不為呢？

除了服務營銷外，品牌文化、周邊商品、改裝訂制、互聯網等新鮮要素，都能夠與營銷相結合，從而誕生出全新的盈利模式，摩托車不僅僅是一個行業，它更是一種產業，在產業價值鏈的推動下，能夠實現盈利的點無處不在。

2013年是行業打破傳統枷鎖，積極轉變，營銷模式百花齊放的一年，在新時代、新媒介、新群體的大背景下，適應種類市場環境、消費群體的營銷模式不斷推陳出新，文化營銷、服務營銷、互聯網營銷、運動營銷、摩旅營銷、俱樂部營銷等符合當下行業發展軌跡的營銷思路不斷涌現，在2013年中國摩托車行業的調整期中，沖破傳統枷鎖的全新營銷思路將會扮演至關重要的角色。