商報記者從摩博會上了解到,在全球摩托車市場并沒有增長,競爭者卻越來越多的情況下,國內摩托車出口依舊乏力。未來,國內摩托車出口該往哪里走?如何才能進一步提升國內摩托車的競爭力?
現象
出口多與去年持平
重慶商報:從各位所在的企業來看,目前摩托車出口情況如何?
龔暉:從今年的情況來看,我們的市場份額有所萎縮,但總的來說出口跌幅不大。從今年1~9月的數據來看,與去年基本持平,僅出現了2%~3%的下降。隆鑫的摩托車出口主要在非洲、中東、美洲等地。雖然伊朗的局勢導致我們很多訂單沒能達成,但在競爭激烈的東南亞和巴西等地,由于我們的出口份額不大,所以總體影響有限。
朱向陽:今年摩托車市場整體有所萎縮。不過,由于摩托車生產基數較小,從我們企業來看,并未感受到市場的“寒意”。加之相對于120~150CC的小排量摩托而言,我們專注于個性化、大排量摩托車,多是針對城市中摩托車發燒友設計的,因此今年業務仍呈上升趨勢。目前,我們的摩托車產品主要出口到澳大利亞、北美、南美等市場,出口銷量近萬輛,增幅超過10%。
朱小滿:從整個摩托車出口的情況來看,一方面,本田等外資企業通過中國合作商從國內出口摩托車到海外市場,不僅沒讓國內的摩企日子好過,反而競爭更加激烈。另一方面,在非洲等新興市場,低端摩托車重新大量出口,雖然數量巨大,但能帶來的回報有限。不過,在這樣的背景下,力帆的摩托車出口仍較為堅挺。相比去年,我們1~9月的出口量基本持平、略有增長。雖然數據顯示回暖,但絕不能盲目樂觀,因為1~6月力帆的出口量仍處于下跌勢頭,是靠著7月后的產品結構調整帶來的效益。
尷尬
市場沒有增長競爭越來越大
重慶商報:目前國內摩企在海外市場的銷售面臨哪些尷尬?
龔暉:對于近年來的摩托車出口情況,我最大的一個感受是:全球摩托車市場并沒有增長,需求沒有增加,進入者卻越來越多。因為國內的摩托車市場下滑嚴重,有的企業內銷下滑達到20%以上,面對困境,他們只有走向國外。于是分蛋糕的人越來越多,卻沒人想到把蛋糕做大。
中國的摩托車在國外銷售,往往通過當地經銷商出手,這樣的發展方向不具備持續性。經銷商訂一單摩托車拿到海外銷售,一但產品銷完后不續訂,這塊市場就等于消失了。再來看看國外的摩托車巨頭的做法,先是在海外建設一個生產基地,然后尋找經銷商長期代理,再將研發中心搬過去,并配套一系列的金融、維修等服務。這就好比人家是挖戰壕、建陣地,而國內企業是打一槍換一地方,這樣的銷售局面,自然會導致下滑。
朱向陽:中國摩托車行業銷售慘淡,和國際大環境不景氣是分不開的。中國摩托車的老對手是印度摩托車。印度盧布貶值的同時,加大了當地企業的出口積極性,所以不少印度車流入國際市場和中國摩托車競爭,競爭明顯加劇。同時,全球的摩托車產能供過于求,在市場整體沒有增大的情況下,部分國際市場出現飽和,對摩企也是一大挑戰。
從產品來看,國內摩企的產品缺乏創新,大同小異,只能在海外低端市場“短兵相接”,最終形成中國品牌對打的局面,大家的利潤自然就越來越低。相對于國外同行而言,國內摩企的品牌競爭力、產品附加值很難與之匹敵,產品只講究實惠,忽視了外觀、品牌等因素。
朱小滿:主要是競爭激烈。市場需求自然是重要的一方面,但目前本田等日系摩托車在海外動作不斷,沖擊國內企業出口。同時,由于需求減少,不少中國摩企面對著相互競爭的情況。比如,廣州部分摩托車商通過低端產品進入非洲市場,而現在非洲市場是全球唯一增速較高的市場,對于已在逐步進行產品結構轉型、擺脫低端的重慶摩企而言,現在又進入一個價格爭奪的階段。
應對
改變產品結構 開拓海外新市場
重慶商報:各家企業對進一步占領國際市場有沒有什么具體的規劃?對國內摩托車產業在海外做大做強有何建議?
龔暉:從去年開始,在隆鑫的出口產品結構中,作為運輸用的傳統摩托車比例明顯減少,取而代之的是休閑摩托車。這些產品外觀更酷,性能更好,產品價格更高,自然利潤就更多。以前,我們的出口產品均價在450~500美元,現在能達到480~530美元,提升幅度最高能達到10%。同時,我們還在南美、非洲等新興市場大幅推行,保證企業的市場份額。對于以前已經進入的東南亞等市場,我們深耕細作,調整產品結構,進入的空白細分市場。此外,隨著伊朗局勢的緩和,隆鑫的出口量有望在明年出現增長。我才從廣交會回來,可以明顯感覺到摩托車行業的復蘇趨勢。中東的經銷商對隆鑫產品的興趣和談判力度都有提升,這是一個好消息,相信在我們明年的出口將明顯增長。
企業出口海外,要比的是誰的管理費用更低、產品價格更優惠、服務水平更高、產品穩定性更好。我想,企業如果做好這些方面,就能在海外市場有一番作為。
朱向陽:現在的市場情況讓摩企只能靠薄利多銷生存,但要想有所突破,就必須找到一塊細分市場進行深耕。我們主要靠研發新技術,不斷推出新產品,以在部分空白市場搶占先機。目前,國內摩托車排量集中在75CC~150CC,而我們公司主要生產大排量摩托車,產品更具個性化,利潤也更高。去年,公司推出了650等幾款新車,收效不錯。
朱小滿:我們的戰略仍是三點:首先是減少產品的成本,以更優惠的價格面對客戶,這樣,在非洲等低端市場,我們才能和國內企業競爭。其次,在南美等日系車大量進入的市場,力帆的產品要做性價比和個性化,在中端市場同本田等企業競爭。第三,在墨西哥、緬甸等市場會加大投入,爭奪更多的市場份額。
場外觀點
建立渠道和品牌
提升單品盈利能力
中國汽車工業協會摩托車分會秘書長李彬表示,伴隨著勞動力成本、原材料價格上漲等因素,中國摩托車出口的價格優勢正在被進一步削弱。同時,印度和日系摩托車的沖擊,讓多個中國摩企品牌“雪上加霜”。
在目前市場情況并不如意的背景下,中國摩托車品牌需要重新對產品進行定位。首先是修好“內功”,進一步推進大排量摩托技術,獲得海外資質認證。其次,提高研發能力,不斷完善和推出新產品,通過產品的更新換代,留住一批忠實的客戶群。
同時,渠道和品牌的建立也非常重要。國內摩企需要在當地建立自己的銷售網絡,凝聚一批經銷商,通過這些經銷商提升品牌。在當地消費者中提倡摩托文化,搞摩托車俱樂部,組織車友活動,靠著俱樂部成員之間的口碑效應提升品牌附加值,最終使摩托車出口從低端走向高端,提升產品的單品盈利能力。這樣,就算當地的出口量不盡人意,企業仍能通過產品的高利潤保證收益。
特邀嘉賓:
龔暉(隆鑫通用動力股份有限公司副總經理、進出口公司總經理)
朱小滿(力帆集團進出口公司副總經理)
朱向陽 (浙江春風動力股份有限公司總經理)
場外嘉賓:李彬 (中國汽車工業協會摩托車分會秘書長)