2013年的摩托銷售行業正遭受著“三高兩低”的沖擊。而首當其沖的,是銷售鏈中的最下游:鄉鎮零售店。工廠大打價格戰,產品利潤下滑,再扣除掉加盟費后,留給鄉鎮零售店的利潤正在被掏空。
“賣了不掙錢,不賣就死路一條。”這已經成為不少合資品牌鄉鎮商家的真實寫照。
在價格、利潤的倒逼下,合資品牌這種以區域代理,鄉鎮分銷相結合的經銷體系,正面臨著嚴峻的挑戰,或又將迎來變革。
賣車只賺回利息錢
“有錢賺就是品牌,沒錢賺,什么品牌都沒用。”近日,在南農摩托商家群里,當某鄉鎮商家談到利潤話題時,激起了眾商家的熱議。
這位來自高州鄉鎮的合資品牌經銷商,在群里大倒苦水:“一臺車稅票220,加護鋼、運費,送頭盔、車鎖,算上人工成本、鋪租,成本高達400元。賣一臺車,就是賺兩個尾箱的錢,還要保修一年。”
更有商家表示,做合資品牌的鄉鎮零售,一年算下來,只能賺回利息錢。
據了解,在鄉鎮零售店,合資品牌一臺摩托車的毛利潤在600元到1300元之間。正常銷售,經過消費者砍價,除去運營成本后,部分車型的純利潤已經接近于零。
向鄉鎮直接供貨的三、四線品牌的利潤反而更高。這導致,很多鄉鎮零售店,雖然掛著合資品牌的招牌,但主推的,卻是三、四線的產品。
薄利倒逼經銷體系
自2009年起,合資品牌開始進軍鄉鎮,大肆擴張網絡,甚至在部分地區實行分銷制。
經過短短幾年的拓展,合資品牌在鄉鎮的零售網點數量幾乎翻了一番。在某些較大的鎮,一家合資品牌甚至擁有兩家以上的零售店。眾人拾柴火焰高,一時間,合資品牌的銷量扶搖直上。
然而,隨著這次價格戰的開打,鄉鎮零售利潤的再度攤薄,合資品牌原本梯隊分明,利潤分割清晰的經銷體系,開始變得松散,部分地區甚至已搖搖欲墜。
在肇慶金利鎮,摩托車經銷商陸先生放棄了豪爵鈴木的經營,理由是新車銷售的毛利已不足支撐店鋪的運作。“我們二級商家,經常被一級商家吃差價,賣一臺車,還不如賣兩把鎖,你說我怎么做。”
記者從廣東多地了解到,目前對于很多鄉鎮商家而言,合資品牌是一個金字招牌,能招到各方來客,卻不是走量工具,更沒法讓商家賺快錢。
保鄉鎮還是保縣城
如果無法持續提高附加值,任何的工業產品都無法擺脫降價的命運。隨著市場洗牌的提速,摩托車產品的價格仍將持續下行。
在價格、利潤的倒逼下,合資品牌這種區域代理,鄉鎮分銷相結合的經銷體系,正面臨著嚴峻的挑戰,或又將迎來變革。
未來幾年內,在有限的利潤空間里,經銷策略是實現鄉鎮直供,保證鄉鎮網絡數量,還是逐步放棄鄉鎮網絡,做精做強縣城零售店,對合資品牌而言,都將只能二選一。
據南方農村報記者觀察,在廣東省內,豪爵鈴木、五羊-本田所呈現出的經銷策略,表明兩家合資品牌正在做出不同的選擇。
在各地縣城積極推進品牌形象店,旗艦店建設的五羊-本田,在縣城零售店精耕細作的意圖明顯。繼續在各地推行分銷制的豪爵鈴木,未來幾年內或將實現鄉鎮網點的工廠直供。