歐債危機導致的海外市場萎縮，是導致數據如此難看的直接原因，但另一方面，也與今年國內企業面臨的異常嚴峻的用工情況有著很大的關系。2012年，國內很多出口導向型企業都面臨勞動力成本增加、用工短缺、傳統市場萎縮等不利局面。企業如何實現突圍？全力經營世界各地的新興市場也許是方法之一。

大家都知道非洲是一個潛力巨大的市場，到處充滿商機。然而面對體量如此龐大、很多地區還存在著諸多不穩定因素的市場，如何找到適合自己企業和產品的突破口，這的確是一門不小的學問。

需尊重當地人

我第一次去非洲開拓市場，是在2003年，現在我們在非洲幾個國家已經站穩腳跟，還涉足了幾個不同的行業。回顧這幾年在非洲的發展，深刻覺得要在非洲做好生意，同樣要強調“以人為本”的基礎邏輯，而不是戴著有色眼鏡來看待非洲人的現狀。雖然非洲國家的經濟比我們發展得滯后一點，但是大多數非洲人的綜合素質都非常高。由于歷史的原因，絕大多數非洲學校都是沿用的英國、法國和德國的教育體系，在當地完整接受了基礎教育到大學教育的年輕人，他們的綜合能力和國際化視野，會比中國的同齡人要優秀很多。所以，中國企業在開拓非洲市場的時候，一定要尊重當地人。不管他們是你的非洲員工還是你的非洲客戶，他們都是你的商業模式能否最終獲得成功的關鍵。我剛剛去到非洲的時候，就是因為充分尊重和理解非洲員工，和他們打成一片，同時帶著學習和尊重的心態與非洲客戶充分融合，所以在很短的時間就找到了市場的突破口。

非洲市場的體量非常大，國家和國家之間的背景情況差異也很大。因為大多數非洲國家的經濟發展水平都比較落后（除了南非和北部非洲的部分國家），所以只要是有成熟產品和團隊做支撐的中國企業，找到可以接受自己產品的非洲市場不是太困難的事情。我們企業在綜合考慮了自身產品的核心競爭力、市場潛力、社會穩定性以及對周邊市場的輻射等元素的基礎上，選擇了東非的肯尼亞作為企業的非洲項目總部所在地。

謹慎選擇國家

東非市場主要包括肯尼亞、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、烏干達、盧旺達、南蘇丹、布隆迪、索馬里這八個國家。其中布隆迪和索馬里因為長年的戰亂導致經濟發展落后，同時社會不穩定因素也非常多，所以我們現在基本上沒有涉足這兩個市場。南蘇丹作為全世界最年輕的國家，雖然百廢待興，但是潛力巨大，充滿商機。盡管媒體經常會報道發生在南蘇丹境內的一些負面報道，包括戰爭、綁架等，但是這些不穩定的情況大多發生在南蘇丹的北部與蘇丹接壤的地區。在南蘇丹南部的首都地區附近，情況還是比較穩定的。在南蘇丹首都朱巴最有代表性的一家酒店之一，就是一家中國企業在那邊開設的北京朱巴賓館（Beijing Juba Hotel) ，現在已經成為了類似于南蘇丹國賓館的機構，接待了很多世界各地前往南蘇丹訪問的政商界高層。

傳統行業也有商機

雖然東非各個國家的市場商機不少，我們還是主要選擇以自己熟悉的摩托車行業作為突破口。也許有很多人會認為傳統行業發展的效率不是很快，但是我們擁有比較多的行業經驗，所以對項目的把控度上會更有自信。

在這里，我想要分享的一點是：就算是一些在中國已經比較成熟的傳統商業模式，如果設計合理的話，在非洲往往都會爆發出驚人的發展效率。現在的東非市場已經有大量的中國摩托車，特別是重慶摩托車在涌入，而且市場還在以年均25％－40％（不同國家的增長數據有差別）的速度不斷增長。雖然摩托車行情看漲，但是中國的摩托車企業并沒有在當地形成一個有市場影響力的強勢品牌，很多在當地銷售的中國摩托車都被當地商人重新貼牌以后進行銷售。對于非洲的摩托車用戶而言，購買這種沒有品牌支撐的摩托車，雖然價格便宜，但是售后服務卻沒有太大的保障。所以，基于東非當地的摩托車市場的現狀，我們設計了一個從“摩托車配件銷售———摩托車維修———打造品牌摩托車企業”的發展道路。雖然這樣的發展過程會使得銷售數據在前期的增長會相對比較緩慢一點，但是，通過這種“深耕細作，從長計議”的市場開拓方式，的確可以為企業在非洲當地市場的長遠發展打下堅實的基礎。

發展流程步驟

1.員工培訓：從非洲招聘員工到國內的工廠進行專業知識和專業技能培訓，學習摩托車的全行業知識；

2.市場調研：員工到東非國家的村鎮級地區去調研當地的摩托車配件市場的銷售情況，收集經銷信息；

3.成立摩托車配件銷售企業：在東非成立我們的摩托車配件銷售公司，為下級經銷商進行產品配送；

4.成立摩托車維修培訓中心：為摩托車配件經銷商培訓摩托車的維修技師，讓摩托車配件經銷商可以為終端客戶提供銷售到維修的全面服務；

5.建立品牌網絡。

6.推出品牌摩托車。