摩企發力 提升消費體驗

“我們目前已經跟天貓方面達成了合作協議，旗艦店預計年底前上線。”昨日，力帆摩托車銷售公司總經理羅道中介紹。

羅道中表示，通過這個官方網店，消費者可以輕松地買到諸如后視鏡、擋風板、火花塞等力帆摩托原廠零部件,同時也可購買頭盔、手套、貼花等摩托增值改裝產品。

羅道中表示，摩托市場不景氣的當下，力帆更加注重客戶的消費體驗。隨著當下網購方式的不斷普及，力帆將通過電商平臺提升客戶的消費體驗與便利性。

摩企“觸電”，力帆并不是第一個吃螃蟹者，早在今年8月份，建設摩托的天貓旗艦店便已經上線。商報記者注意到，截至發稿，建設摩托天貓商城旗艦店已累計賣出212臺摩托整車、547件摩托車零部件，總銷售金額達150多萬元。

昨日，嘉陵與宗申集團市場部相關負責人均表示，兩家企業的電商業務正在籌備中，預計不久也將上線。

造勢營銷 爭奪定價權

摩企發力電商，原因幾何？

“今年以來，我國摩托車面臨國內市場低迷、出口不振等不利影響，產銷量持續下滑。我市摩托車前三季度產銷好于全國，但同比一直下滑。”昨日，市經信委汽車工業處處長李章萬對此表示。

“摩企"觸電"，對實際銷量的影響微乎其微，很多摩企這樣做的最主要原因恐怕還是為了造勢營銷。”昨日，中國汽車工業協會摩托車分會秘書長李彬接受商報記者采訪時表示。“建設之所以要首吃螃蟹進軍電商，并不是指望網絡直營店帶來多大的銷售額，此舉帶來的廣告轟動效應要遠遠高于打廣告的形式。”8月份天貓網絡旗艦店上線時，重慶建設摩托股份有限公司副總經理胡向東曾坦言。

“除此之外，通過網上賣摩托車，提高摩托車產品的價格透明度，掌握定價權也是摩企齊頭進軍電商的主要原因之一。” 資深摩托評論專家熊到輝告訴商報記者。

“目前，摩托車終端定價體系的混亂是很多摩企頭疼的問題。”他表示，由于沒有汽車銷售的4S店專賣機制，依靠各級分銷商層層鋪貨布點成了摩托車銷售的傳統套路，廠商以出廠價將摩托賣給一級經銷商，再由其加價后進行分銷，在三、四級分銷商那里，為了市場競爭，商家可以自行定價促銷、惡性競爭，導致了價格的不透明化，也使廠家失去了對價格的控制權。

“網上銷售的好處就是可以把價格拉平，從而使廠家重奪定價權。”熊到輝表示，每臺摩托車網上銷售時都會有一個指導價，這是廠商預留出下游利潤后的標準價格，經銷商想從網上獲得客戶，就必須在價格上向廠商看齊，隨著網絡銷售渠道的逐漸暢通，價格會越來越趨于透明化。

博弈渠道 補貼經銷商

值得注意的是，力帆摩托此次上線的天貓旗艦店對于整車銷售仍無時間表，而宗申嘉陵等受訪企業也均表示電商初期將以摩托車配件經營為主，就算是已經開始試水整車的建設摩托仍然需要采用線上交付定金、線下經銷商取貨的模式。

中國汽車工業協會摩托車分會秘書長李彬一語道破：“電子商務作為一種全新的商業模式，正沖擊著線下渠道商的利益。”

“一臺售價8000元的摩托車，流通成本就要占2000元左右。如果采用純粹的電商模式，消費者將得到巨大實惠，但經銷商們的"油水"就沒了。一旦這種模式興起開來，對于線下經銷商的打擊將是毀滅性的。”李彬表示，在傳統渠道依然是主流的大背景下，任何一個摩企都不敢去傷害下游經銷商的利益，這也是摩托車電商遲遲不能快速推動的主要原因。摩托車零部件本就是采取廠家直供銷售，在各級維修市場都已很普遍，且利潤價值較小，因此對于摩托車經銷商的利益來講，傷害并不大。

據了解，建設摩托天貓旗艦店正是為了不傷害渠道商的利益，才使每一筆網上訂單都要到實體店取貨，讓經銷商分食利潤。為了使統一定價不至于妨礙不同經銷商的利益，建設的電商模式還采用了隱蔽的運費補貼，即在統一售價外，通過提高或降低運費來平衡不同經銷商之間的價格落差。

新聞縱深

垂直電商錯位競爭 過半經銷商將被擠出

昨日，阿里巴巴相關負責人接受商報記者采訪時表示，阿里巴巴看好摩托車電子商務的發展前景。目前，天貓商城對于摩企開店實行準入制，僅對知名摩托車品牌的官方渠道開放授權，以品質優勢占領摩托車電子商務先機。

業內人士表示，天貓商城對于摩企的最大吸引力在于其開放型平臺電商的獨特魅力。“天貓商城允許摩企開店自主經營，且與其他電商長達3個月的押賬期相比，7天就可收款的現金流優勢也是摩企扎堆天貓開店的主要原因。”

而在摩托車領域，一些垂直型電商也開始打起了摩托車電子商務的主意。昨日，國內流量最大的摩托車行業網站牛摩網總經理張瑞元接受商報記者采訪時表示，牛摩網把2013年稱為摩托車電子商務元年，也試圖在其中分一杯羹。

“應該說，直到如今，很多人還并沒有意識到摩托車電子商務將帶給行業怎樣的巨變。”中國汽車工業協會摩托車分會秘書長李彬表示。

“首先，在銷售渠道上，電子商務將使很多摩托車經銷商消失，標準化的摩托車體驗店將成為主流。”李彬表示，目前全國共有5~6萬個摩托車銷售網點，而一般來講，年銷量在500臺以上的店盈利才會比較可觀，一半以上的網點都已掙扎在生死邊緣。摩托車電子商務將進一步促使行業的集約化發展，一些優秀的實體店會發展壯大，由專賣轉為多品牌經營，注重服務和體驗。

“其次，在生產資源上，電子商務的發展將對上游生產逆向調節，一些黑馬企業可能脫穎而出。”李彬表示，對于大排摩托、特種摩托等需求量小的個性化產品，依靠目前的渠道分銷不論在效率和流通成本上都很高，而借助電商后，便可以在全國范圍內篩選客戶收集訂單，屆時，品類專業化的摩企將迎來發展機遇，而當某一個電商發展壯大后，便可能借鑒360特供機的模式，和摩企合作生產特供車。

“渠道變革已經箭在弦上，一些目前寂寂無名的企業有可能在這一輪產業洗牌中脫穎而出，而相反，如果不能抓住這一輪的產業機遇，如今的行業龍頭也有可能被落在后面。”李彬表示。