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勁隆摩托構(gòu)造價值鏈穩(wěn)四川

放大字體  縮小字體 www.sudahong.cn  2013-06-04  摩托車配件
核心提示:四川總量雖然較高,但銷量兩極分化很明顯,合資和本土一線品牌占據(jù)近7成份額,三線小品牌占據(jù)了2成以上的份額,留給二線中等品牌的市場份額不足10%。多數(shù)銷量在三五千輛左右,能接近或達(dá)到萬輛的品牌,只有勁隆一家做到了,并且勁隆四川2012年的銷量比2011年還微增了幾百臺,這在下滑居多的本土品牌中非常難得。

勁隆為什么在四川能夠有如此優(yōu)異的表現(xiàn)?據(jù)勁隆四川負(fù)責(zé)人饒宋超向本刊介紹,四川勁隆能夠在中線品牌里領(lǐng)頭,主要得益于兩大原因,一是幾年來持續(xù)開展的價值鏈構(gòu)建,一直致力于構(gòu)建符合四川市場需求習(xí)慣的產(chǎn)品價值鏈體系。這主要表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上,勁隆的變形五羊款占其總銷量份額的30%,一般老五羊款只有15%,相比過去而言大大緩解了老五羊款比重過高,價值鏈單薄的弊病;同時勁隆的鈴木王改型款能夠占到30%,實(shí)用為主兼有些個性化的勁領(lǐng)去年實(shí)現(xiàn)單品上量,達(dá)到12%的銷量份額,其他如冠龍、勁福等個性化較強(qiáng)的街車也都有較好表現(xiàn),在利潤和銷量之間取得了較好的平衡。

另一個令人驚喜的則是剛上市不久的高端街跑車K8,目前月出貨量已經(jīng)達(dá)到100輛,成長性良好,2013年預(yù)計能占10%的銷量份額。此后將與勁隆的領(lǐng)跑、及后續(xù)推出街跑組合形成勁隆的高端個性化車系。

通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一批單車?yán)麧欇^高,同時賣相十足的車型逐漸上量,極大強(qiáng)化了勁隆在四川的產(chǎn)品價值鏈體系,讓勁隆的商家忠誠度很高。饒宋超說:“勁隆在四川的網(wǎng)絡(luò)體系非常穩(wěn)定,這幾年我們流失的網(wǎng)點(diǎn)很少。這一方面是我們的操作思路就是盡量不折騰商家,同時這幾年產(chǎn)品價值鏈不斷強(qiáng)化,迎合了市場發(fā)展趨勢和商家胃口。”

二是勁隆工廠和代理商對四川市場一直都很重視,市場投入較大。“市場促銷的力度和頻度都比較大,比如針對新車上市,一般會進(jìn)行舊車高折價換購新車的活動,送牌照,實(shí)用禮品的買贈活動,在節(jié)假日期間一般都必不可少。”相對沿海成熟市場,促銷在四川市場還是比較管用,各大品牌的促銷比例總體較高,而中線品牌對促銷的依賴度則更大。勁隆尊重并迎合了四川市場的規(guī)律和消費(fèi)特性,受到商家的歡迎,這也是勁隆網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定的一個原因。

廖世江:80%賣新品和異形鈴木王款

——昭通彝良平價摩托超市

PIC:廖世江(先代替,稍好到)

廖世江是2012年5月份才開始做的勁隆,“之前勁隆在彝良縣一直是空白”,僅僅半年多,廖世江就把勁隆賣了400多輛,銷量和本田基本相當(dāng)。勁隆之所以能夠如此快速成長,主要因為在中線品牌里,“勁隆品質(zhì)應(yīng)該是最穩(wěn)定的,車型也比較豐富,比較好推向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。”

廖世江說自己的有一幫非常給力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的兄弟們,其中有8個核心網(wǎng)點(diǎn),幾年來一直跟著自己不離不棄,自己被合資品牌斷貨被迫做過一年小品牌車,“他們也跟著自己做小品牌,很感激他們。”直到2011年開始做勁隆和力帆,事業(yè)才走入正軌。

2013年勁隆的任務(wù)是1000臺,對這個任務(wù)量,廖世江表示沒什么壓力,“目前已經(jīng)賣出480多輛了”。目前廖世江還有一個400多平米的大店正在裝修,5月份準(zhǔn)備開業(yè),加上原來120平米的老店,屆時縣城就有2個店面同步經(jīng)營,對銷量會有明顯促進(jìn)。

不過廖世江很有前瞻意識,他說:“2013年我的進(jìn)貨計劃是把老五羊款的比重壓縮到20%以下,80%進(jìn)新品和異形鈴木王款。”一個樸素的觀點(diǎn)是,“這些車型利潤要好些,賣出去回頭客也更多些”。比如3月份剛上市的勁跑,靠近8000元的價格,廖世江進(jìn)了12臺目前就全賣出去了,“K8去年賣了30臺,今年一定會賣得更多點(diǎn),冠龍、云龍等異形鈴木王款是主打車型。老五羊款盡量少賣,其實(shí)老百姓和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在也都要求來點(diǎn)新花樣。”

廖世江能夠確保銷量增長的另一秘訣,就是將所有資金都投入到摩托車事業(yè)上,“我現(xiàn)在沒有買地蓋房,也沒有車子,所有錢都投到摩托車上。”這樣他就有了較為雄厚的資金實(shí)力,他不但敢于對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)大力度的鋪貨,還敢于對自己縣城零售進(jìn)行賒欠,當(dāng)然主要針對老用戶帶新用戶、親朋好友帶人來買車、老用戶二次購買三種情況,“要想發(fā)展快一點(diǎn),必須要多冒一點(diǎn)風(fēng)險。”

有大店新開業(yè),有一批鐵杠商家支持,有積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的意識,有專注摩托車事業(yè)的決心,廖世江專注勁隆、力帆兩大本土品牌,也能成為當(dāng)?shù)氐谝弧?/p>

肖天均:多賣新車型+維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)

——宜賓筠連縣勁隆專賣店

肖天均事業(yè)的起步是從勁隆開始的,目前做勁隆已經(jīng)超過12個年頭了。筠連縣摩托車市場容量只有六七千輛左右,10多年下來,勁隆在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐^6000的用戶保有量,多年的耕耘,讓勁隆成為筠連縣的強(qiáng)勢品牌,2012年銷量接近1000輛,僅比豪爵少一兩百輛。

對于操盤手饒宋超所說的構(gòu)造勁隆產(chǎn)品價值鏈,在肖天均那里其實(shí)很簡單,就是“多賣新品車,少賣老款車。以前老五羊款占8成左右,現(xiàn)在只有2成多點(diǎn)。”去年,勁隆在筠連縣自由風(fēng)賣出近200輛,異形鈴木王款新云龍100多輛,勁領(lǐng)約200輛,還有上市不久的勁跑、領(lǐng)跑、新勁領(lǐng)、K8等都有一定銷售,“這些車比老五羊款更受年輕用戶和二次購買用戶的歡迎,利潤也更高一些,鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板也喜歡。”

作為本土品牌,在很多市場往往有很大的下滑壓力。對此肖天均說:“我這還沒感覺到下滑壓力,2013年銷量會突破1000輛。一方面多賣高附加值的新品、異形款,另一方面就是維護(hù)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。”

目前肖天均擁有20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),覆蓋了全縣賣車的鄉(xiāng)鎮(zhèn),并設(shè)有專職業(yè)務(wù)人員    維護(hù)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),并且要保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的利潤,“比如豪爵在這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞分品種兩家做,商家容易殺價,沒有利潤,抱怨就很大。我勁隆做鄉(xiāng)鎮(zhèn),首先就是要確保商家的利潤。”

2013年,勁隆除推出新勁領(lǐng)、勁跑、領(lǐng)跑3款新品上市外,后會陸續(xù)推出包括街跑、彎梁在內(nèi)的更多新品,2014年,勁隆還將推出更多個性化產(chǎn)品。多款獨(dú)具特色的產(chǎn)品支撐,不僅豐富了勁隆的產(chǎn)品組合,更完善了勁隆在中大排量以上領(lǐng)域的車型配置,讓勁隆在中大排量領(lǐng)域占有一席之地,確保勁隆在中高端產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭力。一個產(chǎn)品不斷豐富、競爭力不斷增強(qiáng)的勁隆正向我們走來。

來源:摩信網(wǎng) 
 
關(guān)鍵詞: 勁隆摩托車
 
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