勁隆為什么在四川能夠有如此優(yōu)異的表現(xiàn)？據(jù)勁隆四川負(fù)責(zé)人饒宋超向本刊介紹，四川勁隆能夠在中線品牌里領(lǐng)頭，主要得益于兩大原因，一是幾年來持續(xù)開展的價值鏈構(gòu)建，一直致力于構(gòu)建符合四川市場需求習(xí)慣的產(chǎn)品價值鏈體系。這主要表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，勁隆的變形五羊款占其總銷量份額的30%，一般老五羊款只有15%，相比過去而言大大緩解了老五羊款比重過高，價值鏈單薄的弊病；同時勁隆的鈴木王改型款能夠占到30%，實(shí)用為主兼有些個性化的勁領(lǐng)去年實(shí)現(xiàn)單品上量，達(dá)到12%的銷量份額，其他如冠龍、勁福等個性化較強(qiáng)的街車也都有較好表現(xiàn)，在利潤和銷量之間取得了較好的平衡。
另一個令人驚喜的則是剛上市不久的高端街跑車K8，目前月出貨量已經(jīng)達(dá)到100輛，成長性良好，2013年預(yù)計能占10%的銷量份額。此后將與勁隆的領(lǐng)跑、及后續(xù)推出街跑組合形成勁隆的高端個性化車系。
通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一批單車?yán)麧欇^高，同時賣相十足的車型逐漸上量，極大強(qiáng)化了勁隆在四川的產(chǎn)品價值鏈體系，讓勁隆的商家忠誠度很高。饒宋超說：“勁隆在四川的網(wǎng)絡(luò)體系非常穩(wěn)定，這幾年我們流失的網(wǎng)點(diǎn)很少。這一方面是我們的操作思路就是盡量不折騰商家，同時這幾年產(chǎn)品價值鏈不斷強(qiáng)化，迎合了市場發(fā)展趨勢和商家胃口。”
二是勁隆工廠和代理商對四川市場一直都很重視，市場投入較大。“市場促銷的力度和頻度都比較大，比如針對新車上市，一般會進(jìn)行舊車高折價換購新車的活動，送牌照，實(shí)用禮品的買贈活動，在節(jié)假日期間一般都必不可少。”相對沿海成熟市場，促銷在四川市場還是比較管用，各大品牌的促銷比例總體較高，而中線品牌對促銷的依賴度則更大。勁隆尊重并迎合了四川市場的規(guī)律和消費(fèi)特性，受到商家的歡迎，這也是勁隆網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定的一個原因。
廖世江：80%賣新品和異形鈴木王款
——昭通彝良平價摩托超市
PIC:廖世江(先代替，稍好到)
廖世江是2012年5月份才開始做的勁隆，“之前勁隆在彝良縣一直是空白”，僅僅半年多，廖世江就把勁隆賣了400多輛，銷量和本田基本相當(dāng)。勁隆之所以能夠如此快速成長，主要因為在中線品牌里，“勁隆品質(zhì)應(yīng)該是最穩(wěn)定的，車型也比較豐富，比較好推向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。”
廖世江說自己的有一幫非常給力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的兄弟們，其中有8個核心網(wǎng)點(diǎn)，幾年來一直跟著自己不離不棄，自己被合資品牌斷貨被迫做過一年小品牌車，“他們也跟著自己做小品牌，很感激他們。”直到2011年開始做勁隆和力帆，事業(yè)才走入正軌。
2013年勁隆的任務(wù)是1000臺，對這個任務(wù)量，廖世江表示沒什么壓力，“目前已經(jīng)賣出480多輛了”。目前廖世江還有一個400多平米的大店正在裝修，5月份準(zhǔn)備開業(yè)，加上原來120平米的老店，屆時縣城就有2個店面同步經(jīng)營，對銷量會有明顯促進(jìn)。
不過廖世江很有前瞻意識，他說：“2013年我的進(jìn)貨計劃是把老五羊款的比重壓縮到20%以下，80%進(jìn)新品和異形鈴木王款。”一個樸素的觀點(diǎn)是，“這些車型利潤要好些，賣出去回頭客也更多些”。比如3月份剛上市的勁跑，靠近8000元的價格，廖世江進(jìn)了12臺目前就全賣出去了，“K8去年賣了30臺，今年一定會賣得更多點(diǎn)，冠龍、云龍等異形鈴木王款是主打車型。老五羊款盡量少賣，其實(shí)老百姓和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在也都要求來點(diǎn)新花樣。”
廖世江能夠確保銷量增長的另一秘訣，就是將所有資金都投入到摩托車事業(yè)上，“我現(xiàn)在沒有買地蓋房，也沒有車子，所有錢都投到摩托車上。”這樣他就有了較為雄厚的資金實(shí)力，他不但敢于對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)大力度的鋪貨，還敢于對自己縣城零售進(jìn)行賒欠，當(dāng)然主要針對老用戶帶新用戶、親朋好友帶人來買車、老用戶二次購買三種情況，“要想發(fā)展快一點(diǎn)，必須要多冒一點(diǎn)風(fēng)險。”
有大店新開業(yè)，有一批鐵杠商家支持，有積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的意識，有專注摩托車事業(yè)的決心，廖世江專注勁隆、力帆兩大本土品牌，也能成為當(dāng)?shù)氐谝弧?/p>
肖天均：多賣新車型+維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)
——宜賓筠連縣勁隆專賣店
肖天均事業(yè)的起步是從勁隆開始的，目前做勁隆已經(jīng)超過12個年頭了。筠連縣摩托車市場容量只有六七千輛左右，10多年下來，勁隆在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐^6000的用戶保有量，多年的耕耘，讓勁隆成為筠連縣的強(qiáng)勢品牌，2012年銷量接近1000輛，僅比豪爵少一兩百輛。
對于操盤手饒宋超所說的構(gòu)造勁隆產(chǎn)品價值鏈，在肖天均那里其實(shí)很簡單，就是“多賣新品車，少賣老款車。以前老五羊款占8成左右，現(xiàn)在只有2成多點(diǎn)。”去年，勁隆在筠連縣自由風(fēng)賣出近200輛，異形鈴木王款新云龍100多輛，勁領(lǐng)約200輛，還有上市不久的勁跑、領(lǐng)跑、新勁領(lǐng)、K8等都有一定銷售，“這些車比老五羊款更受年輕用戶和二次購買用戶的歡迎，利潤也更高一些，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板也喜歡。”
作為本土品牌，在很多市場往往有很大的下滑壓力。對此肖天均說：“我這還沒感覺到下滑壓力，2013年銷量會突破1000輛。一方面多賣高附加值的新品、異形款，另一方面就是維護(hù)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。”
目前肖天均擁有20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全縣賣車的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并設(shè)有專職業(yè)務(wù)人員 維護(hù)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，并且要保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的利潤，“比如豪爵在這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞分品種兩家做，商家容易殺價，沒有利潤，抱怨就很大。我勁隆做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，首先就是要確保商家的利潤。”
2013年，勁隆除推出新勁領(lǐng)、勁跑、領(lǐng)跑3款新品上市外，后會陸續(xù)推出包括街跑、彎梁在內(nèi)的更多新品，2014年，勁隆還將推出更多個性化產(chǎn)品。多款獨(dú)具特色的產(chǎn)品支撐，不僅豐富了勁隆的產(chǎn)品組合，更完善了勁隆在中大排量以上領(lǐng)域的車型配置，讓勁隆在中大排量領(lǐng)域占有一席之地，確保勁隆在中高端產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭力。一個產(chǎn)品不斷豐富、競爭力不斷增強(qiáng)的勁隆正向我們走來。
