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錢江摩托攜特色新品殺回廣東 主推大排量摩托車

放大字體  縮小字體 www.sudahong.cn  2013-08-30  摩托車配件
核心提示:廣東市場是錢江人的心結。曾幾何時,憑借著CG款的熱銷,錢江在廣東銷量突破4萬臺,但受代工品質不硬所累,被商家無奈放棄;曾幾何時,錢江在廣東大張旗鼓推“555服務”、無機油也能跑技術,試圖在服務上彎道超車,最終卻因商家抵制而不了了之。十余年來,錢江在廣東兩進兩出。商家心淡了,用戶遺忘了。此次,錢江攜特色新品殺回廣東已設三處倉庫,主推黃龍600、銀刃250等大排量摩托車。
闊別廣東市場4年后,錢江人又在南粵大地上忙碌了。這次,他們帶來了“殺手锏”;這次,他們志在必得!
 
拓網:銷量無要求保證商家利潤
 
時間倒回2012年的7月,錢江廣東辦事處在斗門正式掛牌,結束了錢江廣東市場4年無人管理的尷尬局面。
 
據了解,錢江目前在斗門、化州、汕頭三處設立周轉倉庫,分別協調珠三角、粵西、粵東三地的物流。各地產品的價格、調度由廣東辦事處制定。此外,三個地區還配備獨立的服務人員與銷售代表。
 
錢江這次主推的產品,幾乎為清一色的特色車型,包括黃龍600、銀刃250、巡航者250等。今后錢江貝納利推出的黃龍旅行版、越野版等新產品,將會全線引進廣東。曾在廣東市場熱銷的CG、五羊款車型,并不在主推之列。
 
有意思的是,在這次的商家招募中,錢江沒有設置高門檻,對商家的出樣數量,年銷量上也無硬性要求,反而承諾保證商家的利潤。在店面建設上,廠家主推貝納利形象店、店中店模式。
 
但在選擇商家上,錢江仍保持謹慎,目前并沒計劃在廣東大面積推進,而是采取以點帶面的模式。
 
歷史:兩進兩出服務拖后腿
 
錢江的謹慎是有歷史原因的。2000年左右,在廣東市場,憑借合理的價格,出色的配套,錢江CG、太子等通用車型開始在南粵大地上火了起來,銷量沖上云霄。2003年,錢江在廣東的銷量達到了歷史的巔峰:年銷量突破4萬大關。
 
嘗到甜頭后,錢江開始嘗試本地化生產,將通用車型交由從化某廠代工,以更好地控制成本。
 
不料,異地代工成了錢江品質下降的罪魁禍首。不少商家如此形容當時的錢江:“合資品牌的配套,山寨廠的質量。”而對售后的疏于跟進,成了錢江銷量急劇下降的導火線。銷量劇降導致了2004年左右錢江退出了廣東市場。
 
2005年,不服輸的錢江再度出擊,拿出了王牌的555服務,并開始推廣耐磨技術,號稱無機油也能跑。在落地宣傳上,錢江全面鋪開,巡展車、服務人員配置和廣告投放量均達到了歷史高峰。
 
但這些讓利用戶的政策,卻嚴重觸犯了商家利益。比如“五萬公里免費使用專用機油”,即意味著5萬公里內,商家無法向用戶銷售機油。沒有利潤,商家主動放棄執行555服務。看似利好用戶的服務政策最終淪為空談。
 
市場推廣的加碼換不來銷量上的增長,2008年,錢江人再度撤離廣東市場。廣東業務停止后,也有部分商家仍在堅持,分別從廣西、福建、江西代理商處拿貨。
 
 
來源:南方農村報  作者:樊文澤 
 
 
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