選品牌  從試銷開始  

多年前楊紅軍在西安虢鎮經營摩托車維修店，生意一直紅紅火火。可他是個閑不住的人，日復一日的維修工作并沒有使他做一行厭一行，他對摩托的熱愛和熟悉反倒激起他創業做銷售的熱情。2006年他去到寶雞市，人生也隨之開啟另一條更精彩的軌跡，他成立了寶雞市華隆摩托車有限公司，開始在寶雞開店銷售摩托車。

在最初的幾年楊紅軍代理過一些品牌的摩托車，也集中銷售多個非代理品牌的摩托車，這其中就有力帆摩托。他慢慢摸索著市場規律，研究著消費者的消費習慣和喜好，也體驗著變化起伏的市場規律。憑著多年摩托車維修經驗和幾年的銷售經驗，楊紅軍對代理品牌的選擇有自己不可更改的標準。他坦言他所見的力帆摩托幾年來良好的市場表現、過硬的產品質量和雄厚的資源背景以及良好的預估前景讓他在2012年最終正式選擇成為力帆在寶雞的代理商。

磨口碑  靠點滴累積

因為有幾年的銷售經驗，因此楊紅軍在當地摩托車銷售圈有一定的口碑累積。成為力帆品牌正式的代理商對他而言又是一個新的征程。2012年初，楊紅軍正式開始代理力帆品牌，同時，力帆KP150在西安上市銷售。KP的到來讓楊紅軍眼前一亮，幾年的摩托車銷售，看慣了五羊等老款式的摩托，KP富有動感的肌肉線條首先從外觀上就讓他覺得很吸引人。在親自和店里的維修工從專業角度感受了一下KP150在動力、操控以及配置之后，他對KP150的市場信心也隨之增加，他估計就綜合因素考慮，KP150會有比較高的消費者接受度。

果然，很快，他就順利銷售出了第一臺KP150。不過這個“張”開得卻不算順利。銷售第二天客戶便致電反映油箱處有綠色液體滲出。得知情況后楊紅軍立即親自帶領維修技工驅車二十公里為客戶上門排故。其實憑經驗楊紅軍當時就猜想應該是水箱而不是油箱出了問題，這一趟他大可只派維修技工前往，但因為是第一個KP150客戶，雖說問題不算大，但他心里總是感到不安和歉疚，一定要親自跑這一趟。

經現場檢查果然是水箱出了小問題，經過維修技工整修很快便得到解決。但當時客戶仍然覺得放心不下，以為楊紅軍多少有點“忽悠”嫌疑，但楊紅軍拿出最大誠意跟客戶掛保證，有問題一定不含糊地為客戶解決，終于讓客戶疑心落地。事后一段時間，楊紅軍也請客服進行電話回訪跟蹤。車沒有再出現什么問題，客戶對這次不算順滑的購買經歷卻深感滿意，對楊紅軍的信譽和誠意交口稱贊。

在外人看來上門排故是小事一件，不足稱道。但在楊紅軍心里，只要是與客戶相關的事，不論銷售維修，事再小也不允許敷衍了事。雖不見得事必躬親，但在他看來，生意發展要靠口碑累積，而口碑是“磨”出來的，在外人眼里的種種小事就像細如微砂的粉末，好好利用它們才能打磨出锃亮的金字招牌，處于成長期的華隆需要從點滴細微末節處下苦功夫。

成長中的公司，遇到新上市的旗艦型車款，讓楊紅軍的斗志燒得正旺。在努力日常的宣傳推廣銷售工作之余，楊紅軍也表現出對KP150的鐘愛。除了執行廠家的廣宣政策外他自己也尋找機會為KP150賣力吆喝。今年4-6月，華隆開啟購KP150送保險的營銷活動，CRRC西安站期間，他又順應賽事熱潮開展了購KP送優惠的營銷活動。兩次活動雖然沒有為他帶來爆棚的銷售盛況，但也在當地為華隆為KP打開了些許局面。用他的話說，這兩次的活動說明“磨”的位置和方法都存在問題，他會尋找更契合的方式和途徑來破局。

展未來  鑄文化大旗

對于華隆的未來，楊紅軍有滿溢而堅定的信心。就西安摩托車銷售市場格局他有自己的感悟與看法。目前西安市場上合資品牌的銷售仍處第一，國內品牌來看目前錢江摩托的走勢較好，其次就是力帆、嘉陵等。在他看來力帆的市場份額有很大的上升空間，最起碼在產品質量和品牌效應上有實力擠掉錢江上位。楊紅軍說接下來他的重要任務之一就是做好KP文化的打造，將它的休閑娛樂特質充分發揮出來，吸引更多“同好”消費者購買KP150。

正如摩旅和賽道文化是KP一直以來重點打造的品牌標識一樣，楊紅軍在KP未來的營銷推廣計劃中也將在這兩方面下足苦功夫。其實在2010年時，華隆就開始贊助當地的民間摩旅組織——寶雞星火摩旅和虢之隊摩旅，在為摩友提供食宿贊助的同時也提供所代理的車款供摩友試騎，給他們提供最直觀的體驗和選擇空間。KP的加入讓楊紅軍對自己所能提供車輛的品質的信心大增，也對KP能帶來的摩旅體驗充滿好奇與期待。據悉星火摩旅是寶雞市出名的民間摩旅組織，擁有廣大粉絲群，而虢之隊則是鎮級出名的摩旅組織。楊紅軍多次贊助這兩支摩旅隊在寶雞市周邊開展摩旅活動，參與人數從100到500不等。不為生意爭搶，只為對摩友盡心，憑借良好的信譽和口碑，華隆和楊紅軍在當地摩友圈有著不小知名度。而這條路現在看來像是為KP的到來提前修筑的“戰壕”，他相信KP能夠在這條路上有自己完美的表現。

現在楊紅軍心里最大的心愿就是將KP的賽道文化引流到民間。CRRC西安站KP150的良好表現在當地摩友中產生了巨大沖擊，有很多志同道合的摩友在CRRC的熱力燃燒下對賽道體驗蠢蠢欲動。他說想趁此機會在廠商的協助下舉辦一次民間賽車活動，邀請專業車手近距離為民間摩友展示KP的賽道能力及優勢，也讓摩友試騎賽道滿足他們的強烈好奇、燃燒他們的賽道激情，釋放和傳播KP血液里融合的賽道文化精髓。

對楊紅軍而言，華隆在成長，KP在路上。他愿意二者都一直在向前奔馳的路上，而他預備和它們一起傾盡所能竭力揮臂，收獲沿途美景。